【ブリヂストンの師匠と弟子】どんなときも、前を向いて-トップセールスとして狙った獲物は逃がさない?!頼れる師匠とその背中を追う弟子。

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【ブリヂストンの師匠と弟子】どんなときも、前を向いて-トップセールスとして狙った獲物は逃がさない?!頼れる師匠とその背中を追う弟子。

樹脂配管の拡販を担当し、日々地場の卸店や水道事業者などを訪問している営業のお二人。師匠と出会って自称「ネガティブ」を克服したという弟子。そこにはどんなドラマがあったのでしょうか。

ブリヂストンで、先輩社員から後輩社員に伝わる一子相伝(?)の技術や考え方、お客様や仕事への思い。そこには、「師匠と弟子」の関係に似た、熱くドラマチック、でもなんだか身近な物語があります。このコーナーでは不定期にそういった「師匠と弟子」の様な人々の考え方などを紹介して行きます。ブリヂストンの内側が少し垣間見られるかも!?

給水や空調の配管として、建物の壁や床下にめぐらせる樹脂配管。
今回のお二人は東京エリアの拡販を担当し、日々地場の卸店や水道事業者などを訪問しています。師匠と出会って自称「ネガティブ」を克服したという弟子。どんなドラマがあったのでしょうか。

[プロフィール]
[師匠]
ブリヂストン化工品ジャパン(株)
樹脂配管営業1部 樹脂配管営業1課
吉角 武さん(上記、写真右)

[弟子]
ブリヂストン化工品ジャパン(株)
樹脂配管営業1部 樹脂配管営業1課
虎尾 和郷さん(上記、写真左)

勝ちか引き分けしかない新規営業ほど楽しい仕事はない!

吉角 虎尾の第一印象は、真面目で暗い。あんまりいい印象じゃなかった。

虎尾 さっそく言いますね(笑)。僕は日の焼け方から、怖い人だと思ってました。でも今年1月に同じ部署になってからは、熱く、面白い人だとわかった。「上期でエリアのシェアを倍にする」というミッションに一緒に挑むことになってからは、達成に向けた具体的方策を次々打ち出され、かっこいいと思いました。

吉角 でも虎尾、いざ車で一緒に営業に出ると、ネガティブなことばかり言うんだよね。「本当はああしようと思ってたのに……」と過ぎた出来事を後悔して。

虎尾 何でも後ろ向きに考えてしまうフシがあって……。吉角さんがはっきり「言い訳をしても、虎尾にとって何もプラスにならない」と言ってくださり、その通りだと気付かされました。

吉角 俺は仕事も人生も、気持ち一つでいくらでも好転させられると思ってきたから。一緒に働くのも縁だし、楽しく仕事してもらいたいと思ったんだよね。

虎尾 ありがとうございます。でもやっぱり、営業の成績はなかなか出ませんでした。一生懸命資料を作りこんで説明するのですが、結果に結びつかない。

吉角 丁寧な説明だけでなく、お客様も気付いていないニーズを読み取り、いち早く解決策をご提示する。分析力やスピードも、営業には大切だからね。

虎尾 はい。吉角さんに指導いただきながら、「自分の言いたいこと」ではなく、「お客様にとって一番いいこと」を考えるようになってきました。

吉角 結果は、意外なところで出てきたよね。お客様主催の展示会でブースを出したとき、ユーザーさんが「メーカーならこれぐらい知ってないと」とお怒りになって。虎尾はその方が納得するまで、30分ぐらい懸命に応対してた。するとそれを見ていた主催のお客様が「根性あるな」と虎尾を気に入り、注文を増やしてくださった。不器用だけど折れない虎尾の姿が、お客様の心をつかんだということ。営業マン虎尾の可能性を感じた出来事だったな。

ご提案がハマったときの気持ちよさがたまらない!

虎尾 結果が出ると自信がつき、自信がつくと結果が出る。営業の楽しさがわかってきたと思います。でもその後、まだまだ未熟と気付かされた。上期終了一週間前になって、ほんの数万円だけ目標に足りないことがわかって。ほとんど達成のようなものだし、一週間ではどうしようもない。これで十分なんじゃないかと僕は思いました。でも吉角さんは「一週間あるのに、何で諦めるの?」と言う。

吉角 1%でも可能性があるなら、俺はあがきたい。虎尾を連れて、一緒に飛び込み営業に回ることにした。でも、不在で会えないお客様ばかり。これが最後と思って虎尾がブザーを押したところも、応答がなかったんだよね。さすがに俺も「もう無理かな」と思ったとき、なんと虎尾が「すみませ~ん!」とドアを開けて呼びかけた。最初のころの虎尾と比べたら、考えられない行動。そうしたら……。

虎尾 お客様がいらして、欲しかったところだと即決で買ってくださったんですよね。思わず吉角さんと握手しました。最後までやり抜く、それがどれほど大事なことか身をもって経験しました。今では何でも、言い訳ではなく「どうやって成功させよう」と考えるようになり、自分が劇的に変わったと感じます。

吉角 今では虎尾のこと、同じ志を持った頼れる仲間だと思ってるから。次は虎尾が、後輩に希望を与えられるような存在になってくれよ。

「お客様とお話するときにメガネを外せば、顔が見えないので緊張しにくいんです」という虎尾さん。
「でも表情が見えないから押しどころがわからず、必殺技にはならなかったね」と吉角さんがツッコミを入れる

仕事と休息を優先し家族との時間を大切にしようとしない虎尾さんに、吉角さんは「奥さんの優しさにあぐらをかいている」と怒ったことがある。家庭を持つ人間としても、吉角さんは厳しくも温かい先輩だ

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